Telemarketing: ¿¿error o acierto??

El telemarketing (o telemercadotecnia) es una forma de marketing directo en la que un asesor utiliza el teléfono o cualquier otro medio de comunicación para contactar con clientes potenciales y comercializar los productos y servicios.

Los clientes potenciales se identifican y clasifican por varios medios como su historial de compras, encuestas previas, participación en concursos o solicitudes de empleo (por ejemplo, a través de Internet) Los nombres también pueden ser comprados de la base de datos de otra compañía u obtenidos de la guía de teléfonos u otra lista pública o privada. El proceso de clasificación sirve para encontrar aquellos clientes potenciales con mayores probabilidades de comprar los productos o servicios que la empresa en cuestión ofrece.

Las compañías de investigación de mercados utilizan a menudo las técnicas de telemarketing para buscar clientes potenciales o pasados del negocio de un cliente o para sondear la aceptación o rechazo de un producto, marca o empresa en concreto. Las encuestas de opinión se realizan de una manera similar.

Las técnicas de telemarketing también pueden ser aplicadas a otras formas de marketing utilizando mensajes de Internet o fax.

Esta es una técnica que tiene en la actualidad inconvenientes para los consumidores, que de hecho han orquestado regulaciones jurídicas para su uso.

Pero... ¿¿es para una empresa la técnica que puede ayudarle para lograr sus objetivos en el mercado??

La realidad es que la utilización de esta por empresas de cobranza, instituciones bancarias, etc. han provocado que este tipo de llamadas sean indeseables para los consumidores que ante su negación hacia estas presiones o ventas agresivas prefieren no atender telemarketing que venga de empresas qie realmente pretenden ofrecer sus productos o servicios.

¿Para ti es un error o un acierto su empleo?

Cupones = Ahorrar

Los cupones cumplen una doble función, para la empresa: tener ventas a corto plazo y mantenerse viva en el mercado y para el consumidor: el obtener artículos a buen precio.

Al parecer si es ahorro el utilizar los cupones ¿noo? ¡¡¡hagánlo cada vez que puedan!!!

Sorteos..

Para poder dar un ejemplo claro de lo que un buen manejo de la promoción de ventas en cuanto a sorteos o concursos, se optó por mencionar uno de los sorteos más importantes de la República Mexicana, el SORTEO TEC.

El Sorteo Tec es un sorteo realizado por el Tecnológico de Monterrey, el cual es comprado por los ciudadanos con el fin de obtener uno de los miles de premios que entregan.

Los Fondos que se juntan al cierre de las votaciones y los fondos recaudados por algunas compañías financieras son destinados para:

• Becas para sus alumnos
• Mejorar la Infraestructura
• Impulso el desarrollo a la investigación
• Apoyos socialmente responsable

La mecánica de este Sorteo es:

• El sorteo se realiza a partir de las 11:30pm
• Se realizarán formaciones de números para saber cuál es el boleto premiado
• Los primeros 209 premios son a través de ánforas
• Los 7,000 restantes por medio de un sistema informático

Los premios que otorga Sorteo Tec son:

• Para el primer lugar una Residencia en San Pedro, Garza García, Nuevo León
• Para el segundo lugar una Residencia en Zapopan, Jalisco
• El tercer premio puede elegir entre un Departamento en los Cabos San Lucas, Baja California o un Departamento en Cancún, Quintana Roo
• Al cuarto lugar se le otorgará un certificado de $50, 000.00 pesos mensuales por dos años
• Al quinto lugar una carrera profesional en el Tecnológico de Monterrey
• A los ganadores del 6 al 209 se les otorga un automóvil
• Y a los 7, 000 restantes diversos premios

 El costo del boleto es de $890.00 pesos.

Como podemos ver, está ténica para el Tecnológico es muy valiosa ya que lo erige como una "empresa" que se preocupa por sus alumnos y por la sociedad, así mismo por sus clientes a quienes los premia por partcipar y apoyar sus causas altruistas. Además de brindarle un excelente medio para promocionarse como una universidad conveniente para las próximas generaciones de estudiantes.

Herramientas de la promoción de Ventas para consumidores...

La promoción de venta siempre será mejor si incluya una verdadera propuesta de valor basada en beneficios "palpables" para los clientes, siendo creativa y manejando siempre una fórmula bien pensada e innovadora que logre los objetivos que se plantean para el programa de promoción.

Las herramientas que se presentan a continuación son las principales para utilizarlas en conjunto o por separado para incentivar al consumidores:

• Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. Últimamente, también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos.

• Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.

• Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto.

• Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.

• Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.

• Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta.

• Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa.

• Artículos Promocionales: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc.

Las herramientas anteriores más el ingenio y la creatividad del marketer que las diseñe darán como resultado un arma más para que la empresa junto con otras técnicas compita dentro de un mercado donde el éxito de las promociones es muy díficil de obtener.

¿Promoción o Promoción de Ventas?

Cuando a una persona le mencionan la palabra promoción, la mayoría de las veces se remiten a las ofertas, pero como ya lo vimos en otro artículo la promoción es la mezcla de las técnicas o herramientas para comunicarse con el consumidor o bien con su cliente potencial, no se debe confundir ni generalizar como sí  solo se tratara de una oferta, cupón, sorteo, premio, etc, a lo que la gente llama promoción es en realidad: LA PROMOCIÓN DE VENTAS.

La Promoción deVentas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo, para complementar las actividades de la publicidad y de para facilitar la venta personal.

En realidad, todas las personas estamos expuestas a estos estimulos de una manera constante, consciente e inconscientemente en todos los contextos de nuestra vida diaria, si la promoción de ventas está bien enfocada puede, sin afán de exactitud, hacernos comprar más de una vez incluso artículos que por el momento no necesitamos.



Mezcla Promocional

Promocionando por New York...

LAN Airlines promueve campaña regalando boletos a comensales

Nueva York, Estados Unidos- Como parte de su campaña Only in South America (“Sólo en Sudamérica”), la aerolínea premium LAN Airlines desarrolló una activación en un restaurante de la famosa isla de Manhattan.

El restaurante elegido fue el Nuela y la actividad consistió en regalar boletos a los comensales que se encontraban degustando en ese lugar.

Para regalar estos boletos se hicieron dos dinámicas: La primera consistió en la aparición repentina de unas chicas vestidas de rojo que comenzaron a llevar platillos cubiertos a las distintas mesas, tres de los cuales contenían boletos de la aerolinea para viajar a cualquier parte del mundo.

La segunda fue la participación de “Todd”, gerente de Nuela, quien anunció que todos los clientes presentes en ese momento serían acreedores a una “sorpresa” que se encontraba debajo de sus asientos. Los comensales se pusieron eufóricos al ver boletos redondos gratuitos para viajar a América del Sur.

Edelman fue la agencia encargada de crear esta campaña, cuyo objetivo fue invitar al público a visitar Sudamérica y usar el servicio que ofrece LAN Airlines.

¿Su OBJETIVO esta bien definido?

Desde el Inicio...

Si se pretende comenzar con la comprensión general de la 4ta P del Marketing lo indicado es hacerlo con los puntos más importantes de su función, y para eso lo primero es definir los OBJETIVOS que se pretenden alcanzar con tal plan de promoción.

La definición correcta de los objetivos nos da material para poder tomar decisiones acerca del mismo plan como por ejemplo la combinación de las técnicas más eficientes para lograrlos, el presupuesto que se empleará en el plan, el tiempo que abarcará el plan, la manera en que se evaluaran los resultados del plan etc.…

 Dentro de los Objetivos a lo que nos referimos podemos encontrar tres tipos:

1.       El Objetivo General de la Promoción: El lograr influir en el comportamiento del consumidor.

2.       Objetivos Básicos de la Promoción: Con el afán de lograr influir en su comportamiento, contiene tres objetivos:

a.       Informar: dar a conocer al grupo de posibles compradores

b.      Persuadir: inducir o mover con razones al grupo de posibles compradores

c.       Recordar: mantener el producto y el nombre de la marca en la mente del público

3.       Objetivos Específicos de la Promoción:

a.       Generar Conciencia: Que el consumidor recuerde la marca y producto o servicio.

b.      Obtener interés. Lograr que el cliente se fije en nuestro producto servicio para adquirirlo.

c.       Conseguir la prueba: La primera compra real del producto.

d.      Lograr la adopción: Después de la experiencia de la primera compra mantenerlo entre sus productos o servicios de uso cotidiano.

Debemos tomar en cuenta en la definición de los objetivos que deben de ir de acuerdo a la audiencia a la que van dirigidos y a la etapa de desarrollo del mercado, ser medibles, que abarquen un periodo de tiempo específico y que sean lo suficientemente claros para que no generen errores por mal entenderlos.

Mezcla de Promoción

Para que la 4ta P del Marketing Mix  cumpla con sus objetivos debe a su vez tener su propia mezcla, que incluya diferentes técnicas que se puedan modificar, utilizar, combinar etc… dependiendo de los objetivos de comunicación que en el plan de mercadotecnia se hayan trazado.

Las técnicas que la mezcla de promoción contiene son: la Venta Personal, Propaganda, Publicidad, Marketing Directo,  Promoción de Ventas, Relaciones Públicas, el Merchandising y publicidad blanca. Cada una de estas técnicas nos proporcionará diferentes estrategias para persuadir, convencer y comunicarnos con los clientes que esperan los estímulos necesarios para adquirir nuestros productos.

¿Cuál es tu definición de Promoción?

En un sentido general, la promoción es una herramienta táctica-controlable de la mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otros tres herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada respuesta en el mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan.

En sentido más estricto hay muchos autores que la definen de múltiples maneras, aquí te presentamos algunas de ellas de verdaderos expertos en la materia:

• Para Kotler, Cámara, Grande y Cruz, autores del libro "Dirección de Marketing", la promoción es "la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren" .
• Según Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 preguntas sobre Marketing y Publicidad", la promoción es "el conjunto de técnicas integradas en el plan anual de marketing para alcanzar objetivos específicos, a través de diferentes estímulos y de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a públicos determinados" .
• El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define la promoción como "uno de los instrumentos fundamentales del marketing con el que la compañía pretende transmitir las cualidades de su producto a sus clientes, para que éstos se vean impulsados a adquirirlo.; por tanto, consiste en un mecanismo de transmisión de información".
• Por su parte, Jeffrey Sussman, autor del libro "El Poder de la Promoción", enfoca a la promoción como "los distintos métodos que utilizan las compañías para promover sus productos o servicios"
• Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", la promoción es "el componente que se utiliza para persuadir e informar al mercado sobre los productos de una empresa"
• Finalmente, el Diccionario de la Real Academia Española define el término promoción como el "conjunto de actividades cuyo objetivo es dar a conocer algo o incrementar sus ventas" y en su definición más corta, la define como la "acción y efecto de promover".

Para uso de dentro de este blog y tratando de hacer el concepto simple mi definición personal de PROMOCIÓN es:

La cuarta herramienta de la Mezcla de Mercadotecnia que a través de todas las técnicas que la componen y la unión de estas cumplen uno de los objetivos más importantes del esfuerzo de la  Mercadotecnia: Dar a conocer a sus clientes y posibles clientes sus propuestas de valor en cuanto a los productos o servicios que ofrecen.

 Y ahora tu turno... ¿Cuál es tu definición de Promoción?